Como definir o preço em pregão eletrônico com o valor homologado

Quem disputa licitação conhece a cena: o edital traz um valor estimado, a empresa calcula o custo, coloca a margem que gostaria de ter e entra na sessão torcendo. Quando a disputa começa, o preço cai muito mais do que a planilha previa, e a decisão de cobrir ou parar é tomada no susto, em segundos.

Esse jeito de precificar tem um problema de base: ele usa o número errado como referência. Este guia mostra o método que o Licitum usa para calcular o lance antes da sessão, passo a passo, com as regras legais que limitam cada etapa.

O valor estimado é o teto, não a referência

O valor estimado da contratação é o resultado da pesquisa de preços que o órgão faz para orçar a compra (Lei 14.133/2021, art. 23). Ele define o máximo que o órgão aceita pagar e, em muitos editais, o preço acima dele desclassifica a proposta.

Só que a pesquisa de preços mistura fontes de natureza diferente: contratos anteriores, painéis oficiais, cotações de fornecedores e até sites de varejo. O resultado costuma ficar acima do que a disputa realmente produz. Usar o estimado como ponto de partida é começar de um número que os concorrentes já sabem que vão derrubar.

A referência que importa é outra: por quanto itens equivalentes foram homologados nos últimos meses. Isso é público.

Onde está o histórico homologado

Desde a Lei 14.133/2021, as contratações públicas são divulgadas no PNCP, o Portal Nacional de Contratações Públicas (art. 174). Federal, estadual e municipal, numa base só. Para cada contratação encerrada, o portal publica:

• os itens, com descrição, quantidade, unidade e valor unitário estimado;
• o resultado de cada item: fornecedor vencedor, valor unitário homologado e, quando há, o porte da empresa.

Em 2025, o PNCP registrou mais de 1 milhão de contratações e cerca de R$ 1 trilhão em valores homologados, segundo o Ministério da Gestão e da Inovação. É uma amostra grande o bastante para quase qualquer item de prateleira e para boa parte dos serviços.

A Pesquisa de Preços Lite do Compras.gov.br também mostra valores homologados, com média e mediana, mas cobre apenas as compras federais feitas naquele sistema. Para quem vende a prefeituras e estados, o PNCP é a fonte completa.

O método em cinco passos

1. Buscar compras encerradas parecidas com a sua

Comece pela descrição do item do edital que você vai disputar e procure, no PNCP, compras com resultado publicado nos últimos 12 a 18 meses. O período importa: preço de notebook de dois anos atrás não serve para o pregão de amanhã.

Filtre também por região e por porte do órgão quando fizer sentido. Entrega em capital e entrega em município do interior têm frete e risco diferentes, e isso aparece no histórico.

2. Casar os itens com rigor

Aqui mora o erro mais comum. “Notebook” não é uma categoria de preço; “notebook Core i5, 16 GB, SSD 512 GB, tela 15,6 polegadas” é. Um item com 8 GB de memória custa outra coisa, e misturar os dois contamina a média.

O casamento precisa olhar as especificações, não só o nome. Na prática, isso significa comparar descrição com descrição, tolerar abreviações (“16GB”, “16 GB”, “memória 16”) e rejeitar diferenças de especificação que mudam o custo.

3. Descartar os valores fora da curva

Todo histórico tem lixo: itens com unidade errada (preço do lote lançado como preço unitário), erros de digitação, compras atípicas. Antes de calcular qualquer coisa, remova os valores extremos.

Um critério simples e robusto é o de Tukey aplicado ao logaritmo do preço: calcule o primeiro e o terceiro quartil, e descarte o que ficar abaixo de Q1 − 1,5 × IQR ou acima de Q3 + 1,5 × IQR. O logaritmo evita que preços grandes dominem a conta.

4. Estimar a chance de vitória para cada preço

Com a amostra limpa, você tem uma distribuição de preços que venceram. Para qualquer preço que considere ofertar, dá para estimar a probabilidade de ele ter vencido naquelas disputas: a fração de compras em que o homologado ficou acima do seu preço, ponderada pela similaridade do item e pela recência.

Uma forma prática é trabalhar com a razão entre o preço homologado e o preço estimado de cada compra, em vez do valor absoluto. Isso coloca compras de tamanhos diferentes na mesma escala e deixa a curva de probabilidade mais estável.

O resultado é uma curva: quanto mais baixo o preço, maior a chance; quanto mais alto, maior a margem.

5. Escolher o lance que maximiza o lucro esperado

Lucro esperado é o produto de três fatores:

chance de vitória × margem por unidade × quantidade

Para cada preço candidato, calcule os três e multiplique. O preço que dá o maior produto é o lance ótimo. Normalmente vale mostrar três cenários lado a lado:

Cenário	Chance de vitória	Margem líquida	Quando escolher
Mais chance	alta	baixa	quando o contrato abre porta (primeiro contrato com o órgão, ata de registro de preços com volume)
Recomendado	equilíbrio	equilíbrio	o padrão: maximiza lucro esperado
Mais margem	baixa	alta	quando a capacidade de entrega está apertada ou o item tem risco de execução

O custo entra na conta como piso: nenhum cenário pode ficar abaixo do custo unitário com frete e tributos.

Os limites legais que a conta precisa respeitar

Inexequibilidade

Proposta inexequível é a que não cobre o custo de execução, e ela é desclassificada (Lei 14.133/2021, art. 59, III). Em obras e serviços de engenharia há presunção legal: proposta abaixo de 75% do valor orçado é considerada inexequível (art. 59, § 4º), e propostas abaixo de 85% podem exigir garantia adicional (art. 59, § 5º).

Para bens e demais serviços não há percentual fixo. O órgão precisa demonstrar a inexequibilidade, e o licitante tem o direito de provar que consegue executar pelo preço ofertado. Mesmo assim, um lance muito abaixo do histórico atrai diligência, atrasa a adjudicação e pode ser derrubado. Vale tratar o piso do histórico como um alerta.

Intervalo mínimo entre lances

O edital pode fixar um intervalo mínimo de diferença entre lances, em valor ou em percentual (IN SEGES/ME 73/2022, art. 22, § 1º). Isso define o tamanho de cada degrau da sua escada de lances: cobrir por menos que o intervalo é lance inválido.

Empate ficto para ME e EPP

Se a sua empresa não é microempresa nem empresa de pequeno porte, uma ME/EPP que ficar até 5% acima do seu lance final tem direito de cobrir a sua proposta em até cinco minutos (LC 123/2006, arts. 44 e 45). Na prática, o seu “último lance” pode não ser o último. Se você é ME/EPP, o mecanismo joga a seu favor.

Como isso vira uma estratégia de lances

Com o preço-alvo e o piso definidos antes da sessão, a disputa deixa de ser improviso. A escada de lances vai da proposta inicial ao piso em degraus do tamanho do intervalo mínimo, e a decisão em cada momento é simples: cobrir enquanto o próximo degrau fica acima do piso, parar quando ele cruza.

O modo de disputa muda o ritmo. No modo aberto, a fase de lances dura 10 minutos e é prorrogada por 2 minutos sempre que há lance nos 2 minutos finais (IN 73/2022, art. 23). No modo aberto e fechado, são 15 minutos de lances abertos, um encerramento aleatório de até 10 minutos e depois um lance final fechado (art. 24). No segundo caso, a escada precisa guardar fôlego para o lance fechado.

Nada disso exige robô. O portal já envia lances automáticos até o mínimo definido pelo fornecedor (IN 73/2022, art. 19). O que o robô não faz é dizer qual mínimo usar; é isso que o método acima entrega.

Resumo

1. O estimado é o teto; a referência é o homologado.
2. O histórico está no PNCP, com itens e resultados de todas as esferas.
3. Case os itens pelas especificações, descarte os extremos, estime a chance de vitória por preço.
4. Escolha o lance que maximiza chance × margem × quantidade, acima do seu custo.
5. Respeite inexequibilidade, intervalo mínimo e empate ficto, e leve a escada pronta para a sessão.

O Licitum faz esses cinco passos automaticamente a partir da descrição do item e do seu custo. Se quiser ver como fica, a demonstração usa um edital de exemplo com dados fictícios.